La storia che segue è stata raccontata da un membro anziano dell'MDRT (million dollar round table), David Malkin, durante una recente riunione annuale dell'MDRT.
Era il 1958. Un diciassettenne (siamo in U.S.A.) si svegliò alla mattina, fece la doccia, si vestì e stava per uscire, quando sua madre gli chiese dove stava andando. Rispose che stava andando a iscriversi all'università. Lei gli chiese di aspettare perchè gli avrebbe dato un assegno.
Egli rispose alla madre dicendo:
<Mamma, sei una vedova che lavora, e so che non te lo puoi permettere. Ho risparmiato abbastanza denaro durante l'estate per pagare la retta del primo semestre.>
Lei replicò:
<Non sono io che pago, è tuo padre. Tuo padre ha pensato alla tua istruzione universitaria, a quella di tuo fratello e a quella di tua sorella, grazie all'assicurazione sulla vita che ha lasciato per voi.>
Quel ragazzo era David Malkin, e da quel momento in poi quell'atto d'amore di suo padre non lo ha mai abbandonato.
<Ha facilitato la mia decisione di entrare nel settore delle assicurazioni vita e mi ha spinto a fare per i miei figli almeno quanto mio padre aveva fatto per me.
Molti anni fa lavoravo quasi esclusivamente con i medici. Fu allora che incontrai Tom, un pediatra che faceva il suo tirocinio presso il Mt. Sinai Medical Center. Era sposato, aveva due figli, e viveva in un appartamento sovvenzionato dall'ospedale. Guadagnava solo 7.500 dollari l'anno e gli mancava un anno e mezzo di tirocinio per poter aprire il suo studio. Ci sedemmo nella caffetteria dell'ospedale e cominciammo a parlare. Mi disse che sua moglie Rita era incinta del loro terzo figlio, e che sarebbe stata piuttosto dura, una volta che fosse nato, perchè il loro appartamentoaveva un'unica stanza da letto.
A quel tempo aveva un'assicurazione vita collettiva da 15.000 dollari, e una da 10.000 acquistata da suo padre quando aveva solo un anno. Dopo aver ottenuto alcuni dati, fissai un appuntamento per incontrare Tom e Rita nel loro appartamento una sera.
Quando arrivai, ci sedemmo intorno al piccolo tavolo in cucina e rivedemmo i dati così come Tom me li aveva esposti in ospedale. Spiegai che il sistema pensionistico nazionale avrebbe fornito un reddito esente da tasse qualora Tom morisse, fino a quando i bambini fossero andati a scuola, e che esso sarebbe stato integrato dall'assicurazione vita collettiva e dalla polizza da 10.000 dollari acquistata anni prima dal padre di Tom. Quando calcolammo il reddito che tutto questo avrebbe generato, era chiaro che c'era bisogno almeno di una polizza vita supplementare solo per garantire un'istruzione ai figli. Proposi quindi a Tom e a Rita una polizza di assicurazioni vita da 183.000 dollari che era esattamente il capitale mancante.
Quello che successe in seguito fu incredibile. Rita si alzò e cominciò ad urlare. Disse che non aveva nessuna intenzione di comprare assicurazioni vita. Che non aveva intenzione di spendere soldi. "Non vede come viviamo? Presto avrò tre figli in questo appartamento. Tom non guadagnerà abbastanza per ancora un anno e mezzo e in nessun caso spenderemo danaro per un'assicurazione vita. Vada via! Se ne vada!"
E mi spinse fisicamente fuori dall'appartamento. Quando la porta si chiuse alle mie spalle, rimasi nell'atrio, tremavo. Non riuscivo a credere a quanto mi era successo. Eravamo a New York, e io abitavo a Long Island a circa quaranta minuti di distanza e, fino ad oggi, non mi ricordo come abbia guidato fino a casa.
Il giorno successivo, quando andai in ufficio, non vedevo l'ora di raccontare ai miei colleghi che cosa era successo. Il telefono squillò. Era Tom e mi disse: "David, voglio scusarmi per come Rita si è comportata ieri sera." Risposi che capivo benissimo come Rita si sentisse, e che non c'era bisogno di scusarsi.
"Forse è vero - continuò - ma questa non è una scusa. Voglio incontrarla. Per favore venga all'ospedale." Andai all'ospedale e mi sedetti con Tom, che mi disse: "Mi ascolti, so di aver bisogno di quell'assicurazione e voglio comprarla ora. Però a due condizioni. La prima condizione è che Rita non sappia mai che l'ho comprata, altrimenti mi ammazzerebbe. La seconda è che nessun avviso di scadenza premi, nè alcuna informazione relativa alla polizza venga mai inviata al mio studio."
Continuò spiegandomi che aveva parlato con l'ufficio del personale e che quest'ultimo si era dichiarato disposto a pagare l'assicurazione con una trattenuta sul suo stipendio. Ottenni quindi una procura da Tom, e tutte le comunicazioni relative a quella polizza vennero inviate al mio ufficio. Un anno e mezzo dopo, Tom finì il suo tirocinio e si trasferì a Long Island. Acquistò una piccola casa, e aprì uno studio pediatrico.
Nel giro di due anni Tom ebbe un tale successo che si trovò un socio e lo studio continuò a crescere. Con gli anni, Tom vendette la sua piccola casa e comprò una splendida villa coloniale in una zona molto elegante di Long Island. Molti anni dopo che ebbe lasciato il Mt. Sinai Medical Center, leggendo una copia di Newsday, un giornale pubblicato a Long Island, arrivai alla sezione necrologi e trovai il nome di Tom. Tom era rimasto senza benzina sull'autostrada di Long Island. Aveva preso una tanica vuota dal bagagliaio e aveva attraversato l'autostrada per raggiungere una stazione di servizio sull'altro lato. Non era mai arrivato. Tom aveva trentotto anni, era ancora sposato con Rita, ed era padre di quattro figli.
Mi recai all'obitorio della contea e ottenni delle copie autentiche del certificato di morte. Alcuni giorni dopo aver letto il necrologio, andai a casa di Tom e Rita. Al mio arrivo notai quanto fosse bella. Vi erano molte auto percheggiate nel viale di accesso e lungo i marciapiedi. Arrivai alla porta e mi accorsi che era socchiusa. Bussai piano ed entrai. La casa era piena di gente. Sulla destra, in salotto, molte persone erano sedute a bere il caffè; sulla sinistra, in sala da pranzo, vidi subito Rita seduta al tavolo. I suoi occhi erano spalancati e asciutti come se avesse versato tutte le sue lacrime. Accanto a lei c'era sua madre, un prete, e un uomo che si rivelò essere il fratello di Tom. Egli mi si avvicinò e mi chiese se poteva essermi utile. Risposi: "Mi chiamo David Malkin, e sono l'agente di assicurazioni vita di Tom."
Tutti in casa smisero di parlare. Tutto si fermò; la gente si sporgevaper ascoltare quello che avevo da dire, perchè suo fratello mi disse che l'unica cosa che era riuscito a trovare era una polizza di assicurazioni vita acquistata dal padre quando Tom aveva un anno.
Entrai in sala da pranzo, guardai Rita, e dissi: "Rita, forse lei non si ricorderà di me, ma l'ho incontrata la prima volta quando Tom faceva il tirocinio la Mt. Sinai Madical Center. Vede, nel corso degli anni, mentre lo studio di Tom si ingrandiva ed aveva preso un socio, acquistò altre assicurazioni vita per lei e per i bambini. Aveva anche un accordo societario con il collega, che si era anch'egli assicurato, perchè Tom si preoccupava di quello che sarebbe successo alla sua morte." A questo punto tolsi una busta dalla tasca della giacca e le diedi tre assegni per un totale di 800.000 dollari. Rita svenne. Tutti gli altri cominciarono a piangere. Anch'io cominciai a piangere. Fu una delle esperienze più toccanti della mia vita.
Oggi Rita vive ancora in quella splendida casa coloniale. Durante le feste, ogni anno, Rita e io facciamo molto di più che scambiarci gli auguri. Tre dei suoi quattro figli si sono laureati, e al più giovane mancano solo due anni. Rita insegna in una scuola parrocchiale perchè vuole farlo, non perchè deve.
Quando ci ripenso, mio padre mi ha dato molto di più di un'istruzione: mi ha mostrato il miracolo delle assicurazioni vita.>
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